남성 제품은 모아둬야 더 잘 팔린다

백화점에서의 층별 상품구성은 대략 세 개의 존Zone으로 이루어져 있다. ‘여자’를 위한 공간과 ‘남자’를 위한 공간, 그리고 ‘남자와 여자’ 모두를 위한 공간이다. 물론 가장 핵심이 되는 위치에는 언제나 여성들을 위한 공간이 마련되어 있다. 1층을 중심으로 지하 1층부터 지상 4층까지는 대개 식품이나 패션잡화, 여성 의류 등을 비롯한 각종 여성용 상품들로 매장이 채워진다. 남성을 위한 공간은 에스컬레이터나 엘리베이터를 타고 중력을 한참 거슬러 올라간 다음에야 비로소 나타난다. 그리고 그 위의 층들은 모두 중성적인 공간에 해당한다. 가전제품이나 가구, 아동용품 등 가족을 위한 상품이나 성별에 상관없는 제품들을 전시해두고 있다. 그 외에 식당이나 미용실 같은 각종 편의시설도 함께 마련되어 있다. 이들 역시 남녀 모두를 위한 공간에 해당한다. (p245)

매장 체류시간 짧다면 충동구매 유도

곰곰히 생각해보면 백화점 입장에서 남성 고객에는 큰 관심이 없습니다. 자주 방문하지도 오래 머물지도 큰 돈을 쓰지도 않는 경우가 대부분이기 때문입니다. 매장 구성만 봐도 이는 잘 드러납니다. 여성만을 위한 상품과는 달리 남성용 제품은 모두 한 자리에 몰려 있습니다. 어차피 필요한 것만 사서 재빨리 매장을 빠져나가는 게 대부분이니, 그 짧은 시간에 관심을 가질 만한 상품을 다 볼 수 있게 해놓는 겁니다. 슈퍼마켓 기저귀 매대 가까이에 맥주가 진열되는 것도 비슷한 이유입니다. 아내에 등 떠밀려 기저귀 사러온 남편이 무심코 집어들기를 기대하는 겁니다.

오른쪽에 보이는 물건이 비싸도 잘 팔린다

어느 정도 알려져있는 사실이지만 사람은 걸을 때 왼쪽으로 조금씩 회전하면서 움직인다고 합니다. 테마파크의 회전목마, 빌딩 입구 회전문, 경마장 경주 코스, 야구 1~3루 배열, 포커게임 순서 등도 모두 이런 습성이 반영된 것이라고 합니다. 이를 설명하는 근거는 심장 위치설, 우뇌 공간지각력, 링반데룽 현상 등 많지만, 어쨌거나 좌측회전에 대한 인간의 선천적인 선호가 후천적인 습관까지 강화했다는 데는 대체로 이견이 없습니다. 그리고 이러한 성향이 자연스럽게 오른쪽에 있는 상품에 대한 호의적 관심으로 이어집니다. 그래서 이동경로의 오른편에 고급 브랜드가 배치되고, 이에 대한 소비성향이 강화되도록 여러 아이디어가 따라옵니다.

고객 78%, 매장 들어서 오른쪽부터 쇼핑

실제로 적지 않은 소매점들이 소비자가 왼쪽으로 크게 원을 그리며 매장을 둘러볼 수 있도록 레이아웃Lay-Out을 짜두고 있다. 소비자와 소매점 모두에게 득이 되는 구조라는 걸 잘 알고 있기 때문이다. (p259)

막 점포로 들어선 소비자 역시 마찬가지다. 왼쪽으로 크게 회전하며 쇼핑하는 다른 사람들과 보조를 맞추기 위해서는 언제나 오른쪽이 최초의 방향 선택이 되어야 한다. 국내 한 유통회사의 조사 결과 역시 이와 맥을 같이한다. 매장에 들어선 소비자들이 이동을 위해 처음 선택한 방향은 오른쪽이 78%로 압도적이었다. 왼쪽으로 몸을 꺾어 이동한 사람은 겨우 8%에 지나지 않았다. (p260)

백화점의 에스컬레이터는 대개 올라갈 때를 기준으로 다음 층에서 내려 시계방향인 오른쪽으로 돌아서 다시 올라타도록 설치되어있다. 이때 에스컬레이터 오른편으로 더 강한 조명과 음악을 틀어 놓기도 한다. 심지어 에스컬레이터 오른쪽에 마련된 매장일수록 더 비싼 제품을 판매하거나 인기가 많은 유명한 브랜드에 의해 운영되는 비율이 높게 나타나는 편이다. (p261)

 

 

☞「공간이 고객을 만든다」는…

「공간이 고객을 만든다」는 기본적으로 오프라인 쇼핑몰에서의 공간 계획이 소비자에게 어떤 행동을 이끌어내는지에 대한 내용을 담고 있습니다. 크게 건축학, 심리학, 경영학 세 관점에서 다양한 사례와 연구결과를 토대로 설명하고 있습니다. 온라인 유통에서도 참고할 점이 많은 소비자 심리에 특히 집중되어 있습니다.

저자는 두 명으로, 부동산업계의 전문가로서 가장 방송과 언론에 많이 출연하는 교수 중 한 명인 건대 부동산학과 심교언 교수, 그리고 GS건설과 롯데쇼핑에서 오랜 기간 쇼핑몰 개발 실무를 담당했던 김성문 교수가 공동집필했습니다. 심 교수 역시 시행업계, 디벨로퍼 업계에서 오랜 경력을 가지고 있고, 현재도 많은 정부 개발용역을 진행하고 있습니다.

요즘처럼 코로나19 시국에는 온라인쇼핑이 모든 유통시장을 집어삼킨 것처럼 보이지만, 이 또한 오프라인에서의 탄탄한 뒷받힘 없이는 어렵습니다. 또한 아마존 역시 오프라인 전시장을 여는 것처럼 소비자의 경험은 무엇보다 중요한 것 중 하나입니다. 이 책은 그러한 매장에서의 소비자경험에 대해 이야기 합니다.

타깃 독자는 우선 건축, 심리, 유통 전공 대학생 층이고 업계 종사자이지만, 고등학생 정도면 충분히 재밌게 볼 수 있도록 쉽게 풀이되어 있습니다. 다양한 사진과 연구사례를 인용하는 것 역시 큰 장점입니다.

 

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