요즘 언론에 자주 보이는 성공한 스타트업 창업자의 인터뷰를 가만히 보면 비슷한 부분이 많습니다.

그 중에도 ‘확신이 선다면 일단 시작한다’, ‘기존 시장과 차별화하여 소비자의 정확한 페인 포인트를 공략한다’, ‘우직하게 견디면서 접점을 좁혀가는 피봇팅을 게을리 하지 않는다’ 같은 점은 젊은 창업자의 인터뷰에서 자주 보이는 내용입니다. 은 같은 창업자 5명과 이들을 돕는 벤처캐피털 대표를 인터뷰한 책입니다.

정육각의 시작 ‘도축 3~5일된 돼지고기가 가장 맛있다’

책 「나는 다르게 번다 – 위어드 피플」 맨 앞에 등장하는 ‘초신선’ 식품 플랫폼 정육각도 기존 시장에서 조금 다른 관점으로 고객의 페인 포인트를 공략하였습니다. 정육각은 국내외 여러 논문과 자체 실험을 통해, 도축한 지 3~5일째 돼지고기가 가장 맛있다는 걸 확신합니다.

이를 위해 필요한 정육 가공-유통-배송 같은 기술적 한계를 넘어서는 기존의 기업과는 차별화된 뚝심을 보여줍니다. 물론 카이스트 수리과학과를 나온 김재연 대표의 자신감도 그간 업계에서 엄두를 내지 못한 ‘초신선 유통’을 실현하는 바탕이 됐겠지요.

다시 말해 더 맛있는 고기를 먹고 싶다는 소비자의 욕구, ‘초신선’ 돼지고기가 가장 맛있다는 확신, 정답을 정해놓고 피봇팅을 하는 노력. 이렇게 3박자가 맞아 들어갔습니다.

180억 투자 유치, 2020년 ‘예비 유니콘’… 올해 매출 1,000억 목표

삼겹살을 좋아하는 김재연 대표는 대학 졸업 후 미국 국비 장학생으로 떠나기 직전, 다 포기하고 정육각 창업에 나섭니다. 그간 투자금 180억원을 확보하고, 2020년 중기벤처기업부 ‘예비 유니콘’에 선정됐습니다.

2016년 창업한 정육각은 6년차인 올해 매출 1,000억을 목표로 합니다. 이제는 돼지고기 뿐만 아니라, 소고기, 닭고기, 달걀, 우유, 수산물 등으로 영역도 확장하고 있습니다. 모두 당일 혹은 초신선 배송입니다. 이 같은 정육각의 노력은 고객의 불만을 먼저 파악하여 빠르게 부족한 부분을 채우려 하는 차별화된 스타트업 GRIT 정신의 결과물일 것 입니다.

초기 투자받을 때 중요한 건 아이템보다 팀 케미, 역량

정육각도 초기엔 어려움을 겪었습니다. 첫 투자를 받을 땐 더욱 그랬죠. 하지만 일반인이 생각하는 것과 달리, 투자자들은 초기 스타트업의 아이템보다 팀(조직)을 더 중요하게 생각한다고 합니다.

아무리 좋은 아이디어와 수익구조라고 해도, 초창기 ‘데스 밸리’를 극복할 수 있는, 대체 불가한 Fit이 맞는 팀과 내부 역량이 더 중요하다고 보는 거죠. 정육각의 경우 김 대표를 포함한 창업멤버 4명의 IT 관련 이력에 주목했습니다. 사실 새롭지 않은 정육업계에서 단지 ‘초신선’ 아이디어보다 이를 현실화해서 수익을 낼 수 있는 차별화된 역량에 주목한 거죠.

사업을 한다면… 돈이 되는 일? 좋아하는 일?

정육각은 다른 기업들과 다르게 자체 플랫폼을 통한 직접 판매 전략만 수행합니다. 대형 온라인 쇼핑몰이나 플랫폼을 통해 더 매출을 가파르게 늘릴 수 있지만, 결국 고객에 줄 수 있는 서비스 가치는 떨어지고 결국 평범해지기 때문입니다.

실제로 2018년 소고기 론칭 때도 그랬다고 합니다. 충분히 시장 평균 이상의 제품을 출시했다고 자체 판단했지만, 이미 ‘초신선’ 돼지고기를 맛본 단골고객의 눈높이에는 부족했던 거죠. 이때 소비자 1/3이 이탈하는 것을 경험하면서 깨달은 얘기입니다. 그래서 바로 접고 수년간 다시 고객의 니즈를 파악하기 위해 부족한 페인 포인트 연구 및 피봇팅 끝에 다시 론칭하게 됩니다.

김 대표는 “지난 5년 동안 사업을 하면서 제일 크게 느낀 건 결국 소비자가 선택하는 곳으로 돈이 몰린다는 것을 확신할 수 있었던 것입니다. 제 경우 좋아하고 재밌는 것을 하면 돈이 따라오는 것 같아요. 돈을 쫓는 아이템을 하면 잘 하지 못할 것 같습니다. 눈에 불을 켜고 다른 아이템을 찾으면 혹여 다음 번 창업 때 새로운 아이템을 찾을 순 있겠죠. 하지만 그렇더라도 정말 제가 좋아하는 무언가가 없으면 하기 힘들 것 같습니다.”

‘안 되는 이유’만 찾아서는 사업 어렵다…“판 짜고 있지 말라”

아래는 김재연 대표와의 인터뷰 중 인상적인 내용입니다. 한 번 읽어보시죠.

“저는 스타트업의 포인트를 두 가지로 봅니다. 첫 번째는 혁신적인 비즈니스여야 한다는 것입니다. 소비자나 투자자에게 지금 시장에 있는 어떤 기업보다 새로운 혹은 더욱 뛰어난 가치를 줄 수 있는 차별화된 것이어야 합니다. 두 번째는 혁신을 바탕으로 폭발적인 성장을 이룰 수 있어야 한다는 것입니다…. 리스크를 줄이는 차원에서 돈을 투자 받아 시간을 단축하고 훨씬 더 가파르게 성장할 수 있는 기회를 만드는 게 스타트업인 것 같습니다.”

“저는 하고 싶은 게 생기면 그게 얼마나 어려울지, 실현 가능할지는 별로 생각하지 않아요. 일단 하면서 어떻게든 되게 할 거라고 생각하며 바로 실행에 옮깁니다. 정육각이 시도하고 있는 초신선 정육은 사실 이미 여러 대기업들이 시도했었지만 실패한 모델이에요.”

“세상을 바라보는 시각과 관련해선, 저는 어떤 문제를 내부 안에서만 고칠 수 있다고 생각하지 않아요. 문제가 있고 고쳐야 하는 거면, 누가 고치든 문제의식을 가진 사람들이 모여 공감하며 같이 해결해 나갈 수 있다고 생각합니다.”

“해야겠다 싶으면 무조건 실패하더라도 빨리 시도해 봅니다. 창업하고 싶어 하는 동기나 후배들에게 제가 하는 말이 있어요. “판 짜고 있지 말라”는 겁니다. 판을 짜는 사이에 비슷한 생각을 하는 이들이 앞서 나갈 수 있기 때문입니다. … 생각만 하다가 지나고 나면 내가 하려던 것을 누군가 이미 하고 있어요. 내가 짜놨던 판이 더 이상 작동하지 않을 수도 있습니다. 남들과 다르게 행동하고 돈을 벌고 싶다면 일단 초기 아이디어가 떠오르면 되든 안 되든 마음 맞는 사람들과 바로 움직여야 합니다.“

☞ 책 ‘나는 다르게 번다 – 위어드 피플’은

‘위어드 피플’은 우리가 익숙히 알고 있는 업종에서 좀 다른 방식으로 새로운 시도를 접목해 성공을 일궈가고 있는 기업인들의 이야기입니다. 그것이 기술이든 플랫폼이든, 혹은 진부하게 여겨운 것이든 그 속에서 견고한 대기업, 기존 강자 사이 틈새를 발견하고 회사를 성장시켜온 기업인입니다.

앞서 소개한 ‘초신선 정육’ 정육각도 그렇지만, 과거 동대문의 부활을 목표로 브랜딩에 목숨 거는 K패션 선두주자 이스트엔드 김동진 대표도, 게임으로 한국사를 강제로 공부하게 만든 게임업계의 이단아 안겨레, 고용성 투캉프로젝트 대표, 당근마켓, 마켓컷리, 직방의 성공을 알아본 2700억 규모의 벤처캐피털 송은강 캡스톤파트너스 대표, 부동산 업계에서 소문난 역발상의 귀재 손지호 네오밸류 대표, 마지막으로 온라인에서 숨겨진 인격을 찾아내는 마케팅 승부사 블랙야크 남윤주 팀장 모두 마찬가지입니다.

현직 동아일보 사회부 기자이기도 한 저자는 그간 부동산, 유통업계를 취재하며 느낀 스타트업의 성공공식을 이들에서 찾고 그들과 오랜 기간 친분과 취재를 거치면서 이번 책을 정리했습니다.

1부(모두 말려도 시장은 알아줬다 – 남다른 스타트업)에선 창업 5년 안팎의 스타트업 대표 3명을 다룹니다. 훌륭한 떡잎임이 검증된 창업 5년 안팎의 젊은 스타트업 대표를 소개합니다. 더불어 2700억 규모의 벤처캐피털을 운용하는 대표의 이야기를 실어 그가 어떤 스타트업에 주목하는지를 들어 봅니다.

2부(굳이 이렇게까지 해야 해?- 중견기업의 변신)에선 산업의 변화를 이끄는 중견기업 2곳의 사례를 담았습니다. 사업 구상, 마인드, 운용 방식 등 그들의 이야기에서 시대가 원하는 리더란 무엇인지 돌아볼 수 있게 합니다.

하늘 아래 새로운 건 없고, 온라인-디지털4.0 시대에 무엇이던 반드시 옳은 것은 없습니다. 사업에도 성공한 기업, 대표는 있지만, 그들을 따라한다고 해서 반드시 성공한다는 보장은 없습니다. 책은 그보다 그 기업, 기업인을 성공하게 한 그만의 고집, 시장을 끌어들이는 법, 긍정적인 역발상에 더 주목합니다. 한눈에 무모해보이는 사업도 조금 다른 각도로 접근하면 성공할 수 있다는 것을 그들이 보여주기 때문입니다. 경기 침체와 취업난으로 어려움을 겪는 20~30대, 청년세대에게 충고와 귀감이 될 수 있는 창업자들의 이야기를 한 번 만나보실까요?

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